Comprendre les principaux moteurs des décisions des consommateurs pour élaborer des arguments de vente efficaces. Il existe trois principaux types de motivations d’achat : oblatives, hédonistes et d’expression de soi.
Les motivations d’achats sont des raisons qui poussent le consommateur à réaliser à l’acte d’achat. En marketing, en négociation commerciale ou service à la clientèle, comprendre les différents types de motivation d’achat peut vous aider à faire appel aux facteurs clés d’un client et à élaborer un argumentaire de vente efficace.
Qu’est-ce que la motivation d’achat en marketing ?
La motivation d’achat est le concept qui consiste à comprendre pourquoi un client va acheter un certain produit ou service. Lors de la commercialisation d’un produit, comprendre les différents types de motivation d’achat et la manière dont ils influencent les décisions des consommateurs.
La motivation d’achat est une raison souvent subjective qui pousse le consommateur à effectuer un achat. En marketing ou en négociation commerciale, les vendeurs peuvent se référer à trois types de motivations d’achat. Les trois principales sont les motivations oblatives, hédoniques et d’expression de soi.
Motivation hédoniste
La motivation hédoniste est la recherche du plaisir par la consommation et la possession. Il s’agit d’une dimension égoïste, mais elle peut également être fondamentale pour le succès des ventes.
Par exemple, si vous vendez des articles de luxe ou des produits destinés à des occasions spéciales (cadeaux), la motivation hédonique peut aider les clients à trouver de la satisfaction en achetant des biens qui les font se sentir bien dans leur peau.
Motivations oblatives
Les motivations oblatives décrivent les clients qui privilégient l’aspect pratique aux facteurs émotionnels lorsqu’ils prennent leur décision. Ces clients recherchent quelque chose qui résout un problème ou répond à leurs besoins de manière efficace. Par exemple, un client peut vouloir acheter une voiture parce qu’il a besoin d’un moyen de transport fiable pour se rendre au travail chaque jour.
La motivation oblative fait référence aux achats effectués par devoir ou obligation, comme les cadeaux pour les membres de la famille.
Les clients peuvent acheter ces articles dans l’intention de faire plaisir aux autres plutôt qu’à eux-mêmes.
Comprendre ce type de motivation peut être bénéfique lorsque le marketing s’adresse à des clients axés sur la famille ou à ceux qui souhaitent montrer leur reconnaissance envers leurs proches.
Motivation d’expression de soi
La motivation d’expression de soi est le besoin d’exprimer son identité, sa personnalité et ses goûts à travers ses achats.
Aujourd’hui, de nombreuses marques commercialisent leurs produits comme un moyen pour les clients d’afficher leur style ou leurs intérêts.
Par exemple, un client peut acheter des vêtements d’une certaine marque parce qu’ils reflètent son style personnel.
La typologie de client
L’élaboration d’un argumentaire de vente. En comprenant les trois types de motivations d’achat, vous pouvez mieux adapter votre approche aux besoins des clients et élaborer un argumentaire de vente efficace.
Comprendre les motivations du client est essentiel pour s’assurer que votre produit ou service répond à ses besoins et à ses attentes.
Par exemple, si vous vendez des lunettes de soleil, le fait de savoir que la motivation du client est hédonique vous permettra de vous concentrer sur la mise en valeur des aspects mode de votre produit.
La motivation d’achat changera pourtant en fonction de votre produit, une paire de lunettes de soleil de sport sera motivée par la motivation oblative.
En revanche, ceux qui sont motivés par l’oblation peuvent être orientés vers les caractéristiques plus pratiques.
Les clients qui sont motivés par l’expression de soi peuvent être orientés vers des produits comportant des éléments personnalisables ou un look qui correspond à leur style personnel.
En faisant correspondre les besoins d’un client à ses motivations lors de l’élaboration d’un argumentaire de vente, vous pouvez l’aider à prendre une décision éclairée et augmenter vos chances de réaliser une vente réussie.
Comprendre les motivations d’achat est essentiel pour augmenter les ventes et établir des relations avec les clients. Savoir comment chaque type de motivation motive les décisions permet aux spécialistes du marketing d’adapter leurs approches et d’obtenir des résultats concrets.
Quels sont les différents types d’achat ?
Il existe trois catégories d’achats : les achats impulsifs, les achats réflexes et les achats de routine.
Achat impulsif
L’achat impulsif se produit lorsqu’un client effectue un achat en raison d’une émotion immédiate ou d’une impulsion sans aucune planification préalable.
Achat réfléchi
On parle d’achat réfléchi lorsque les clients doivent réfléchir à leur achat dû à un prix anomal (dont le prix est plus élevé qu’aux habitudes du consommateur), l’achat sera donc logiquement réfléchi et demandera donc plus de temps qu’à la normale.
Pour exemple, l’achat d’une voiture sera pour la plupart des consommateurs, un achat réfléchi.
Achat routinier
L’achat routinier est le type d’achat le plus courant. Ce type d’achat se produit lorsqu’un client achète régulièrement les mêmes articles parce qu’il les connaît bien ou parce qu’il trouve cela plus facile que de passer par la case « achat ».
